Maîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente (niveau 3)

Stratégies, techniques et leadership, encadrement d'une équipe de vente

Formation créée le 06/06/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

35 heures (5 jours)

Accessibilité

Oui
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Maîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente (niveau 3)

Stratégies, techniques et leadership, encadrement d'une équipe de vente


Le troisième niveau vise l’expertise : vos collaborateurs apprendront à gérer tous les comportements difficiles (agressifs, passifs, manipulateurs) et à désamorcer les conflits en restant maîtres de l’entretien. Ils maîtriseront le parcours client complet (de la découverte à la fidélisation) et s’entraîneront à un questionnement avancé (funnel questioning, CAB, BANT) pour déceler besoins cachés et motivations profondes. Ils deviendront aussi capables de repérer tous les signaux d’achat (verbaux et non verbaux), de conclure la vente en verrouillant l’engagement écrit (compromis, bon de commande) et de vérifier les clauses essentielles. Enfin, ils apprendront à mettre en place un plan de fidélisation et à exercer un leadership commercial pour motiver, encadrer et faire monter en compétences leur propre équipe de vente.

Objectifs de la formation

  • Comprendre le parcours client et déclencher un vrai dialogue
  • Identifier les besoins explicites & implicites (questionnement avancé : funnel, CAB, BANT)
  • Maîtriser la vente relationnelle : prise de contact, argumentation, objection
  • Clôturer la vente et formaliser l’engagement (compromis, bon de commande, clauses clés)
  • Fidéliser par l’expertise, créer du lien dans la durée
  • Encadrer une équipe de vente avec leadership et impact et l’accompagner

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Professionnels de la vente et de la négociation souhaitant améliorer leurs compétences.
Prérequis
  • Avoir suivi les modules 1 et 2

Contenu de la formation

Jour 1 – Défendre sa proposition : techniques de communication
  • Communiquer avec assertivité
  • Argumenter selon les bénéfices clients
  • Reformuler positivement et gérer les objections
  • Adapter son discours aux signaux faibles
  • Techniques de persuasion et équilibre relationnel
Jour 2 – Oser la rupture et gérer la pression
  • Gérer la tension sans rompre le lien
  • Poser un cadre ferme avec respect
  • Prendre position de façon claire et stratégique
Jour 3 – Techniques d’influence
  • Utiliser l’intelligence émotionnelle
  • Bluffer de manière mesurée
  • Créer une alliance stratégique avec son interlocuteur
  • Reconsidérer une position avec hauteur
Jour 4 – Construire sa tactique de négociation
  • Définir sa posture et ses objectifs
  • Analyser le rapport de force et les intentions de l’autre
  • Anticiper les manœuvres adverses
  • Atelier : élaboration de sa tactique personnalisée
Jour 5 – Jeux de rôle & simulations
  • Adapter ses techniques aux profils rencontrés
  • Utiliser efficacement la communication verbale, non verbale et émotionnelle
  • Simulations de négociations complexes
  • Débriefing collectif

Équipe pédagogique

Tous nos formateurs sont des experts reconnus dans leur domaine, combinant une solide expertise théorique et une expérience significative sur le terrain. Leur double compétence leur permet de proposer des formations concrètes, adaptées aux réalités professionnelles, et orientées vers des résultats pratiques et mesurables.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation de diagnostic : début (questionnaire express) et fin (quiz & rapport écrit) de la formation.
  • Évaluation formative continue : Quiz quotidiens (QCM simplifié, sondage, nuage de mots, travail de production), Feedback régulier sur les jeux de rôle (grilles d’observation).
  • Suivi personnalisé : échanges périodiques, exercices, quiz pour ajuster le contenu aux besoins spécifiques.
  • Soutien technique (distanciel) : en cas de problème de connexion, contacter M. Jean-Pierre BERTHIER au 06 80 65 21 17 ou jpierjpierre.berthier@proxiane.com.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Présentiel : salles équipées de vidéoprojecteurs, paperboards, tableaux interactifs, connexion Wi-Fi haut débit, postes de travail individuels.
  • Distanciel (Digiforma) : classe virtuelle, forums, messagerie instantanée, partage d’écran, sondages, quiz en ligne, documents sur la plateforme apprenant.
  • Livret participant avec plan de formation, fiches pratiques, espace pour prise de notes.
  • Supports imprimés & numériques : diaporamas, fiches « Checklist », grilles d’observation.

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • La formation est sanctionnée par une attestation de réussite.

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Les personnes en situation de handicap peuvent contacter le référent handicap pour adapter les conditions d'accès à la formation : Jean-Pierre Berthier - 06.80.65.21.17 - jpierre.berthier@proxiane.com. Accessible en distanciel mais non adaptée aux personnes malentendantes ou malvoyantes.