Maîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente

Formation créée le 06/06/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10 (2 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

105 heures (15 jours)
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Maîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente


Ce module de formation de 35 heures sur 5 jours est conçu pour vous donner les compétences essentielles en négociation et vente, adaptées au secteur immobilier. Vous apprendrez à comprendre la déontologie, à adopter une posture de communication congruente et assertive, à reconnaître les profils psychologiques et à maîtriser les stratégies de négociation. Des mises en situation filmées et des jeux de rôle vous permettront de mettre en pratique vos acquis de manière concrète et interactive. Ce deuxième niveau approfondit les techniques de communication persuasive et la gestion de la pression commerciale. Les stagiaires s’exerceront à défendre leur proposition avec assertivité, à traiter objections et conflits (rupture, silence, manipulation) et à utiliser des leviers d’influence (intelligence émotionnelle, principe de Cialdini, bluff mesuré). Ils construiront une tactique de négociation personnalisée (objectifs, marges, rapport de force) et la testeront dans des simulations intensives, filmées et analysées collectivement. Au terme de ce volet, chacun saura ajuster sa stratégie en temps réel, anticiper les manœuvres adverses et mettre en œuvre des techniques de vente avancées pour renforcer son impact. Le troisième niveau vise l’expertise : vos collaborateurs apprendront à gérer tous les comportements difficiles (agressifs, passifs, manipulateurs) et à désamorcer les conflits en restant maîtres de l’entretien. Ils maîtriseront le parcours client complet (de la découverte à la fidélisation) et s’entraîneront à un questionnement avancé (funnel questioning, CAB, BANT) pour déceler besoins cachés et motivations profondes. Ils deviendront aussi capables de repérer tous les signaux d’achat (verbaux et non verbaux), de conclure la vente en verrouillant l’engagement écrit (compromis, bon de commande) et de vérifier les clauses essentielles. Enfin, ils apprendront à mettre en place un plan de fidélisation et à exercer un leadership commercial pour motiver, encadrer et faire monter en compétences leur propre équipe de vente.

Objectifs de la formation

  • Comprendre la déontologie et prévenir la discrimination dans une relation commerciale (secteur immobilier).
  • Identifier ses forces et faiblesses relationnelles, et adopter une posture de communication congruente et assertive.
  • Reconnaître les grands types de profils psychologiques et ajuster son discours en conséquence.
  • Maîtriser les bases des stratégies de négociation (coopérative, compétitive, mixte).
  • Préparer concrètement une négociation : objectifs, marges, cartographie des enjeux.
  • Savoir écouter, poser le cadre, traiter les objections et gérer les conflits
  • Gérer les tensions et poser ses limites (rupture, silence, manipulation)
  • Influencer et créer l’adhésion (empathie, bluff, alliance)
  • Construire une tactique de négociation personnalisée
  • Simulations intensives, analyse comportementale et retour d’expérience
  • Comprendre le parcours client et déclencher un vrai dialogue
  • Identifier les besoins explicites & implicites (questionnement avancé : funnel, CAB, BANT)
  • Maîtriser la vente relationnelle : prise de contact, argumentation, objection
  • Clôturer la vente et formaliser l’engagement (compromis, bon de commande, clauses clés)
  • Fidéliser par l’expertise, créer du lien dans la durée
  • Encadrer une équipe de vente avec leadership et impact et l’accompagner

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Professionnels du secteur immobilier
  • Vendeurs et négociateurs
  • Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en négociation et vente.
  • Professionnels de la vente et de la négociation souhaitant améliorer leurs compétences.
  • Professionnels de la vente et de la négociation souhaitant améliorer leurs compétences.
Prérequis
  • Aucun prérequis formel.
  • Conseillé : Avoir déjà eu un contact minimal avec la vente ou la relation client (mais non obligatoire).

Contenu de la formation

Jour 1 - Discrimination et déontologie immobilière
  • Identifier les différentes formes de discrimination
  • Comprendre les impacts spécifiques dans le secteur immobilier
  • Prévenir les discriminations dans les pratiques commerciales
  • Appréhender le code de déontologie immobilière
  • Maîtriser les règles de responsabilité professionnelle
  • Rédiger un mandat dans les règles
Jour 2 - Approfondir la connaissance de soi et la communication
  • Auto-évaluation et diagnostic personnel
  • Identifier ses forces et vulnérabilités relationnelles
  • Communiquer avec clarté, ancrage et congruence
Jour 3 - Repères sur la personnalité
  • Comprendre ses propres traits de caractère
  • Savoir utiliser ses points forts sans excès
  • Identifier les masques relationnels chez autrui
  • Repérer les dynamiques comportementales
Jour 4 - Stratégies de négociation
  • Panorama des grandes stratégies
  • Analyse des comportements en situation de tension
  • Tenir ses positions sans crispation
  • Outils clés du négociateur
Jour 5 - Préparer sa négociation commerciale
  • Clarifier ses positions et marges de manœuvre
  • Définir une cartographie des éléments négociables
  • Recueillir les enjeux et motivations du client
  • Décrypter les profils couleurs
Jour 1 – Défendre sa proposition : techniques de communication
  • Communiquer avec assertivité
  • Argumenter selon les bénéfices clients
  • Reformuler positivement et gérer les objections
  • Adapter son discours aux signaux faibles
  • Techniques de persuasion et équilibre relationnel
Jour 2 – Oser la rupture et gérer la pression
  • Gérer la tension sans rompre le lien
  • Poser un cadre ferme avec respect
  • Prendre position de façon claire et stratégique
Jour 3 – Techniques d’influence
  • Utiliser l’intelligence émotionnelle
  • Bluffer de manière mesurée
  • Créer une alliance stratégique avec son interlocuteur
  • Reconsidérer une position avec hauteur
Jour 4 – Construire sa tactique de négociation
  • Définir sa posture et ses objectifs
  • Analyser le rapport de force et les intentions de l’autre
  • Anticiper les manœuvres adverses
  • Atelier : élaboration de sa tactique personnalisée
Jour 5 – Jeux de rôle & simulations
  • Adapter ses techniques aux profils rencontrés
  • Utiliser efficacement la communication verbale, non verbale et émotionnelle
  • Simulations de négociations complexes
  • Débriefing collectif
Jour 1 – Défendre sa proposition : techniques de communication
  • Communiquer avec assertivité
  • Argumenter selon les bénéfices clients
  • Reformuler positivement et gérer les objections
  • Adapter son discours aux signaux faibles
  • Techniques de persuasion et équilibre relationnel
Jour 2 – Oser la rupture et gérer la pression
  • Gérer la tension sans rompre le lien
  • Poser un cadre ferme avec respect
  • Prendre position de façon claire et stratégique
Jour 3 – Techniques d’influence
  • Utiliser l’intelligence émotionnelle
  • Bluffer de manière mesurée
  • Créer une alliance stratégique avec son interlocuteur
  • Reconsidérer une position avec hauteur
Jour 4 – Construire sa tactique de négociation
  • Définir sa posture et ses objectifs
  • Analyser le rapport de force et les intentions de l’autre
  • Anticiper les manœuvres adverses
  • Atelier : élaboration de sa tactique personnalisée
Jour 5 – Jeux de rôle & simulations
  • Adapter ses techniques aux profils rencontrés
  • Utiliser efficacement la communication verbale, non verbale et émotionnelle
  • Simulations de négociations complexes
  • Débriefing collectif

Équipe pédagogique

Tous nos formateurs sont des experts reconnus dans leur domaine, combinant une solide expertise théorique et une expérience significative sur le terrain. Leur double compétence leur permet de proposer des formations concrètes, adaptées aux réalités professionnelles, et orientées vers des résultats pratiques et mesurables.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation de diagnostic : début (questionnaire express) et fin (quiz & rapport écrit) de la formation.
  • Évaluation formative continue : Quiz quotidiens (QCM simplifié, sondage, nuage de mots, travail de production), Feedback régulier sur les jeux de rôle (grilles d’observation).
  • Suivi personnalisé : échanges périodiques, exercices, quiz pour ajuster le contenu aux besoins spécifiques.
  • Soutien technique (distanciel) : en cas de problème de connexion, contacter M. Jean-Pierre BERTHIER au 06 80 65 21 17 ou jpierjpierre.berthier@proxiane.com.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Présentiel : salles équipées de vidéoprojecteurs, paperboards, tableaux interactifs, connexion Wi-Fi haut débit, postes de travail individuels.
  • Distanciel (Digiforma) : classe virtuelle, forums, messagerie instantanée, partage d’écran, sondages, quiz en ligne, documents sur la plateforme apprenant.
  • Livret participant avec plan de formation, fiches pratiques, espace pour prise de notes.
  • Supports imprimés & numériques : diaporamas, fiches « Checklist », grilles d’observation.

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10 (2 avis)

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • La formation est sanctionnée par une attestation de réussite.