Maîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente (niveau 2)
Stratégies, techniques et leadership, encadrement d'une équipe de vente
Formation créée le 06/06/2025.Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
35 heures (5 jours)Accessibilité
OuiMaîtriser l'art de la négociation et des techniques de vente (niveau 2)
Stratégies, techniques et leadership, encadrement d'une équipe de vente
Ce deuxième niveau approfondit les techniques de communication persuasive et la gestion de la pression commerciale. Les stagiaires s’exerceront à défendre leur proposition avec assertivité, à traiter objections et conflits (rupture, silence, manipulation) et à utiliser des leviers d’influence (intelligence émotionnelle, principe de Cialdini, bluff mesuré). Ils construiront une tactique de négociation personnalisée (objectifs, marges, rapport de force) et la testeront dans des simulations intensives, filmées et analysées collectivement. Au terme de ce volet, chacun saura ajuster sa stratégie en temps réel, anticiper les manœuvres adverses et mettre en œuvre des techniques de vente avancées pour renforcer son impact.
Objectifs de la formation
- Savoir écouter, poser le cadre, traiter les objections et gérer les conflits
- Gérer les tensions et poser ses limites (rupture, silence, manipulation)
- Influencer et créer l’adhésion (empathie, bluff, alliance)
- Construire une tactique de négociation personnalisée
- Simulations intensives, analyse comportementale et retour d’expérience
Profil des bénéficiaires
- Professionnels de la vente et de la négociation souhaitant améliorer leurs compétences.
- Avoir suivi le Module 1
Contenu de la formation
Jour 1 – Défendre sa proposition : techniques de communication
- Communiquer avec assertivité
- Argumenter selon les bénéfices clients
- Reformuler positivement et gérer les objections
- Adapter son discours aux signaux faibles
- Techniques de persuasion et équilibre relationnel
Jour 2 – Oser la rupture et gérer la pression
- Gérer la tension sans rompre le lien
- Poser un cadre ferme avec respect
- Prendre position de façon claire et stratégique
Jour 3 – Techniques d’influence
- Utiliser l’intelligence émotionnelle
- Bluffer de manière mesurée
- Créer une alliance stratégique avec son interlocuteur
- Reconsidérer une position avec hauteur
Jour 4 – Construire sa tactique de négociation
- Définir sa posture et ses objectifs
- Analyser le rapport de force et les intentions de l’autre
- Anticiper les manœuvres adverses
- Atelier : élaboration de sa tactique personnalisée
Jour 5 – Jeux de rôle & simulations
- Adapter ses techniques aux profils rencontrés
- Utiliser efficacement la communication verbale, non verbale et émotionnelle
- Simulations de négociations complexes
- Débriefing collectif
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation de diagnostic : début (questionnaire express) et fin (quiz & rapport écrit) de la formation.
- Évaluation formative continue : Quiz quotidiens (QCM simplifié, sondage, nuage de mots, travail de production), Feedback régulier sur les jeux de rôle (grilles d’observation).
- Suivi personnalisé : échanges périodiques, exercices, quiz pour ajuster le contenu aux besoins spécifiques.
- Soutien technique (distanciel) : en cas de problème de connexion, contacter M. Jean-Pierre BERTHIER au 06 80 65 21 17 ou jpierjpierre.berthier@proxiane.com.
Ressources techniques et pédagogiques
- Présentiel : salles équipées de vidéoprojecteurs, paperboards, tableaux interactifs, connexion Wi-Fi haut débit, postes de travail individuels.
- Distanciel (Digiforma) : classe virtuelle, forums, messagerie instantanée, partage d’écran, sondages, quiz en ligne, documents sur la plateforme apprenant.
- Livret participant avec plan de formation, fiches pratiques, espace pour prise de notes.
- Supports imprimés & numériques : diaporamas, fiches « Checklist », grilles d’observation.
Modalités de certification
- • La formation est sanctionnée par une attestation de réussite.
Délai d'accès
Accessibilité
Les personnes en situation de handicap peuvent contacter le référent handicap pour adapter les conditions d'accès à la formation : Jean-Pierre Berthier - 06.80.65.21.17 - jpierre.berthier@proxiane.com. Accessible en distanciel mais non adaptée aux personnes malentendantes ou malvoyantes.