Maîtriser l'art de la négociation : stratégies, techniques et leadership (105h)

• Appliquer les principes de la déontologie et identifier les risques juridiques et éthiques liés à la discrimination et à la responsabilité professionnelle.
• Réaliser une auto-analyse de leur posture professionnelle, de leurs traits de personnalité et de leurs comportements relationnels pour améliorer leur efficacité en situation.
• Décrypter les comportements et profils psychologiques de leurs interlocuteurs afin d’adapter leur stratégie de communication et de négociation.
• Maîtriser les techniques de communication assertive et d’argumentation, incluant la gestion des objections, le langage non verbal, et la persuasion éthique.
• Conduire une négociation structurée et stratégique en identifiant les enjeux, les leviers d’influence, les rapports de force, et en créant des alliances durables
• Gérer les situations de tension ou de blocage sans dégrader la relation client, en utilisant des techniques d’écoute active et de désescalade.
• Analyser le parcours client et structurer leur offre commerciale en fonction des besoins explicites et implicites détectés.
• Conclure efficacement une vente ou un accord en détectant les signaux d’achat, en renforçant la confiance client et en assurant la fidélisation post-vente.

Jour 1 — Déontologie et éthique professionnelle (7h)

• Identifier et prévenir les discriminations en immobilier
• Sensibilisation au cadre légal, obligations déontologiques et responsabilité
• Rédaction d’un mandat conforme (atelier pratique)

Jour 2 — Auto-évaluation et connaissance de soi (7h)

• Identifier ses points forts / faibles à travers des outils d’auto-analyse
• Reconnaître ses traits de personnalité
• Adapter sa communication à son profil

Jour 3 — Lecture relationnelle & comportements (7h)

• Lire au-delà des masques sociaux
• Observer les comportements, identifier les points de tension
• Comprendre les mécanismes relationnels et émotionnels

Jour 4 — Cartographie des enjeux de négociation (7h)

• Introduction aux stratégies de négociation
• Cartographier les éléments négociables dans l'immobilier
• Cerner les besoins profonds des parties

Jour 5 — Profils de personnalité et communication (7h)

• Profils couleurs et canaux de communication
• Exercice : adapter son message à la typologie du client
• Préparer l'entretien client avec structure

Jour 6 — Communication assertive & non verbale (7h)

• Argumenter avec impact
• Maîtriser la communication non verbale
• Exercices de posture et voix

Jour 7 — Objections et persuasion (7h)

• Identifier les objections sincères vs. objections tactiques
• Techniques de persuasion éthique
• Élaboration de contre-arguments

Jour 8 — Techniques d’influence et intelligence émotionnelle (7h)

• Savoir influencer sans manipuler
• Exploiter ses émotions pour convaincre
• Climat de confiance et effet miroir

Jour 9 — Pratique des tactiques et mises en situation (7h)

• Décryptage des rapports de force
• Création de tactiques personnalisées
• Jeux de rôle et feedbacks

Jour 10 — Gérer les tensions et les blocages (7h)

• Repérer les comportements déstabilisants
• Gérer la pression, la rupture, les silences
• Rééquilibrer le rapport de force

Jour 11 — Parcours client & analyse des besoins (7h)

• Comprendre le parcours décisionnel du client
• Analyser les besoins explicites et implicites
• Approche centrée solution et attentes profondes

Jour 12 — Prise de contact et posture commerciale (7h)

• Préparer ses accroches selon le profil client
• Interaction initiale et création d’alliance
• Pitch d’entrée et argumentaire différenciant

Jour 13 — Répondre aux objections et conclure (7h)

• Détecter les signaux d’achat
• Répondre avec précision aux dernières objections
• Maîtriser l’art de la conclusion

Jour 14 — Fidélisation et relation long terme (7h)

• Techniques de suivi et de relance post-vente
• Mise en place de boucles de fidélisation
• Créer une relation durable avec le client

Jour 15 — Mise en situation finale & évaluation (7h)

• Cas pratique fil rouge (simulation de vente ou de négociation)
• Évaluation individuelle sur grille de compétences
• Feedbacks personnalisés et plan d’action post-formation

Centre des trois forêts rue de Bertrambois 57790 HATTIGNY

Les personnes en situation de handicap désireuses de participer à cette formation sont encouragées à nous contacter pour explorer ensemble les options d'accessibilité.