STRUCTURER ET OPTIMISER SON ACTIVITÉ DE MANDATAIRE IMMOBILIER

Gestion des profils vendeurs et acheteurs

Formation créée le 15/04/2024. Dernière mise à jour le 27/05/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

24 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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STRUCTURER ET OPTIMISER SON ACTIVITÉ DE MANDATAIRE IMMOBILIER

Gestion des profils vendeurs et acheteurs


Cette formation de 3 jours (24 heures) s’adresse aux mandataires immobiliers qui souhaitent renforcer leur efficacité en transaction, avec une approche professionnelle adaptée aux deux profils de clients : les vendeurs et les acheteurs. Elle leur permet de structurer leur travail pour répondre de manière optimale aux besoins spécifiques de chaque type de prospect, de la gestion des dossiers jusqu’à la finalisation de la transaction. La formation met l’accent sur l’organisation des tâches, l’utilisation des outils numériques (CRM et IA), et la maîtrise des techniques d’estimation et de négociation, afin de maximiser les chances d’obtenir des mandats exclusifs et de satisfaire les acheteurs.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les processus pour la gestion des prospects vendeurs et acheteurs
  • Structurer son activité et optimiser la gestion du temps entre ces deux types de clients
  • Utiliser des outils numériques pour fluidifier la gestion des dossiers et automatiser les tâches
  • Améliorer ses techniques d’estimation pour décrocher des mandats exclusifs
  • Mettre en valeur les biens sans exclusivité pour attirer les acheteurs

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Admission : Pour toutes les formations, une étude des besoins est réalisée permettant au client d'exposer sa problématique, ses besoins et ses objectifs professionnels. Selon les informations, un entretien avec un membre de l'équipe peut être requis.
  • Mandataires immobiliers, débutants ou confirmés, souhaitant renforcer leur organisation, optimiser leur gestion de temps et améliorer leurs résultats avec les prospects vendeurs et acheteurs
Prérequis
  • Aucun prérequis n'est demandé
  • Validation des prérequis : entretien téléphonique avec le stagiaire et/ou le donneur d'ordre

Contenu de la formation

Organisation et gestion des relations clients – Vendeurs et acheteurs (8h)
  • 1. Présentation des profils clients et de leur parcours dans la transaction - Analyse des attentes spécifiques des prospects vendeurs et acheteurs - Identification des étapes clés pour chacun des profils (ex. cycle de recherche pour l'acheteur vs cycle de mise en vente pour le vendeur)
  • 2. Gestion des prospects vendeurs - Constituer un dossier complet et vérifications juridiques pour sécuriser la vente - Suivi de la vente et service après-vente : maintenir la relation avec le vendeur pour d'éventuelles reventes futures
  • 3. Gestion des prospects acheteurs - Constituer un dossier acheteur solide (validation de la solvabilité / comprendre et répondre aux besoins spécifiques de l'acheteur) - Accompagnement de l'acheteur (gestion des visites, conseils sur les modalités de financement, suivi de l'offre jusqu'à l'acte authentique) - Service après-vente avec les acheteurs : accompagnement post-acquisition pour maximiser les recommandations et ventes futures
  • 4. Outils numériques pour la gestion simultanée des deux profils clients - CRM et gestion des relations avec vendeurs et acheteurs - Optimisation de la gestion des contacts et automatisation des relances pour chaque type de client
Optimisation du temps et gestion différenciée des tâches pour acheteurs et vendeurs (8h)
  • 1. Gestion du temps et priorisation des tâches selon le profil client - Organisation des journées en fonction des différentes priorités (gérer le temps entre prospection et gestion de mandats de vente, optimisation des visites, mise en valeur des biens, etc.) - Techniques pour équilibrer les activités de prospection et de suivi avec les deux profils
  • 2. Utilisation de l'intelligence artificielle et des outils numériques pour maximiser l'efficacité - Utiliser l'IA comme une assistante commerciale - Automatiser les relances et les communications avec les vendeurs pour sécuriser la transaction
  • 3. Optimisation des processus pour chaque profil client - Planification et gestion des interactions avec les deux profils dans un CRM : différencier les approches en fonction des étapes du cycle de vente - Elaboration d'un plan d'action pour gérer plusieurs clients simultanément tout en restant réactif
  • 4. Atelier pratique : Création d'une stratégie de gestion du temps et des priorités pour acheteurs et vendeurs - Développement de scénarios personnalisés pour chaque participant : gestion simultanée de plusieurs dossiers, équilibrer les vites et les prospections digitales et physiques
Techniques d’estimation et valorisation des biens – Vendeurs et acheteurs (8h)
  • 1. Techniques avancées d’estimation immobilière pour les prospects vendeurs - Réalisation d’une estimation rigoureuse pour obtenir des mandats exclusifs - Analyse des éléments techniques et juridiques pour une estimation précise - Stratégies pour valoriser l’exclusivité auprès du vendeur
  • 2. Accompagnement des acheteurs dans la recherche et la négociation - Conseils pour sécuriser la recherche de biens adaptés - Être un négociateur attentif aux intérêts de toutes les parties : argumentaires sur la valeur du bien et négociations tarifaires
  • 3. Mise en valeur des biens, même en l'absence de mandat exclusifs - Stratégies commerciales avec exclusivité (ex. "opération choisissez votre voisin") ou sans exclusivité : annoncer et faire ! - Utilisation d'annonces percutantes, photographies professionnelles et visites virtuelles
  • 4. Clôture et synthèse de la formation - Récapitulatif des compétences acquises pour la gestion des deux profils clients - Plan d’action personnalisé pour chaque participant, avec suivi spécifique des prospects vendeurs et acheteurs - Test de fin de formation et suivi post-formation

Équipe pédagogique

Jean-Pierre BERTHIER (06.80.65.21.17) a construit une carrière riche en expérience, partagée entre la formation professionnelle et le secteur immobilier. Dès les années 90, il a commencé comme enseignant à l’Université de Toulon, avant de suivre de près les transformations du secteur de la formation : digitalisation, Datadock, certification Qualiopi, et déploiement du CPF. Il a dirigé plusieurs organismes de formation et conçu des programmes pour divers secteurs, notamment pour un réseau immobilier national. Dans le domaine de l’immobilier, Jean-Pierre a dirigé des agences, cofondé un réseau national, et occupé des postes clés comme administrateur national et responsable formation. Il possède une expertise complète en transaction immobilière, administration de biens et gestion de syndic de copropriété. Avec une solide expérience de terrain dans les deux secteurs, il a formé de nombreux professionnels. Après deux années comme consultant Qualiopi, il a fondé PROXIANE, un centre de formation innovant. Jean-Pierre est également administrateur d’une caisse du Crédit Mutuel.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Les formations dispensées par SAS PROXIANE sont organisées de manière à répondre aux besoins spécifiques des apprenants tout en respectant les obligations légales et réglementaires, notamment en matière de formation professionnelle.
  • Méthodes pédagogiques appliquées par notre équipe pédagogique : - Méthode de l'apprentissage actif : Les apprenants sont encouragés à participer activement à leur propre apprentissage en les impliquant dans des discussions, des projets de groupe et des activités pratiques - Méthode de l'enseignement différencié : Les enseignants adaptent leur approche pédagogique en fonction des besoins et des styles d'apprentissage individuels des élèves - Méthode de l'apprentissage par problèmes : Les élèves sont amenés à résoudre des problèmes réels et à appliquer leurs connaissances dans des situations concrètes
  • Suivi personnalisé en continu : Chaque participant bénéficie d'un suivi individualisé, avec des échanges réguliers, des exercices pratiques et des quiz pour ajuster le contenu de la formation aux besoins spécifiques ;
  • Moyens pédagogiques : apports théoriques du formateur, travaux individuels ou par groupe, jeux de rôle, travail sur paperboard, enregistrement avec une caméra et analyse, visionnage et études de vidéos, travaux collaboratifs, mises en situation, jeux de rôles, échanges avec le formateur
  • Sanction de la formation : Une attestation de suivi de formation sera remise au stagiaire en fin de formation.
  • Dispositifs d’évaluation à la fin et après la formation : - Questionnaire de satisfaction à chaud. - Un questionnaire de satisfaction à froid sera envoyé aux stagiaires 6 mois après la fin de leur formation.
  • Evaluation en début et en fin de formation : évaluations de diagnostic
  • Evaluation tout au long du parcours : évaluation formative (les enseignants utilisent des évaluations régulières pour faire le suivi de la progression des élèves et leur fournir des commentaires pour les aider à s'améliorer : sondage, questionnaire, nuage de mots, travail de production, etc.)
  • Validation des acquis fin de journée : QCM final

Ressources techniques et pédagogiques

  • Les formateurs, les apprenants et les entreprises ont accès à un espace en ligne sécurisé. En présentiel : Salles de formation équipées de vidéoprojecteurs, paperboeard, tableaux interactifs, connexion Wi-Fi haut débit, et postes de travail individuels si nécessaire
  • Les formateurs proposent des activités pratiques et interactives, telles que des jeux de rôle, des simulations ou des expériences, pour aider les élèves à comprendre et à appliquer les concepts appris
  • Ressources pédagogiques stagiaires : Livret participant, supports imprimés pour les apprenants, propice à la prise de note et à l'engagement individuel

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants et taux de réussite

Capacité d'accueil

Entre 2 et 15 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

La formation est accessible aux personnes en situation de handicap physique. Cependant, elle n'est pas adaptée aux personnes malentendantes ou malvoyantes. Les personnes en situation de handicap souhaitant participer à cette formation sont invitées à nous contacter pour explorer ensemble les options d'accessibilité. Pour toute demande d'adaptation matérielle ou pédagogique, merci de contacter un membre de notre équipe